Estratégias de Precificação: Como Cobrar Mais e Vender Melhor

gil celidonio
há 7 dias
7 min de leitura

Transforme o preço no motor do lucro e venda mais sem depender de descontos

A história que mudou minha visão sobre preço e lucro

Eu era o tipo de empreendedor que acreditava que vender mais significava baixar preço. Na Black Friday do ano passado, fiz exatamente isso: derrubei valores, investi mais em tráfego e comemorei o pico de pedidos. No dia seguinte, quando olhei as margens, veio a ressaca. Vendi muito, ganhei pouco e ainda treinei o cliente a esperar promoção.

Foi quando um amigo me apresentou o especialista em precificação Gil Celidonio. Em uma videochamada rápida, ele me perguntou: “Qual é o maior gargalo do seu sistema de vendas hoje?”. Falei de tráfego, de funil, de abandono de carrinho. Ele respirou fundo e disse: “Seu gargalo é o preço. É como você precifica, apresenta e ancora valor.”

Em uma semana, tiramos o produto campeão do papel de isca, criamos tiers de preço (bom, melhor, ótimo), adicionamos uma âncora de valor e uma garantia clara. Testamos um reajuste de 12% em dois itens e reposicionamos um combo. O resultado? Ticket médio +26%, lucro por pedido crescendo e menos solicitações de desconto. A partir dali, entendi: preço não é etiqueta, é estratégia.

O gargalo que está travando suas vendas online

Se o seu negócio está sempre correndo atrás de mais tráfego, mais cupons e mais campanhas, há uma chance enorme de que o gargalo não esteja na demanda, mas no preço. Quando o preço é o ponto mais fraco do sistema, tudo fica mais caro: CAC cresce, margem evapora, conversão oscilante e promoções viram muleta.

Para destravar, você precisa tratar o preço como um fluxo, não como número fixo. Pense em cinco passos práticos que organizam a casa:

Identificar o gargalo de valor: quais SKUs ou ofertas concentram lucro e conversão? Onde a fricção de preço aparece (checkout, comparadores, suporte)?
Explorar o gargalo: alinhe mensagem, ancoragens e garantias nesses itens. Pequenas mudanças nesses pontos geram grandes saltos.
Subordinar o restante ao gargalo: página, tráfego e copy servindo à estratégia de preço, não o oposto.
Elevar o gargalo: introduza tiers, bundles e provas sociais para aumentar disposição a pagar.
Evitar a inércia: assim que o gargalo se deslocar, revise. O que ontem era gargalo hoje pode ser logística ou oferta.

Como saber se preço é o gargalo? Procure por sinais:

Muitos cliques, poucas vendas nas páginas de maior tráfego.
Taxa de desconto concedido acima de 10% em média sem aumento proporcional de conversão.
Ticket médio estagnado e LTV baixo mesmo com boa taxa de recompra.
Clientes perguntam “tem cupom?” antes de perguntar “como funciona?”.
Produtos líderes com margem unitária apertada e alta dependência de promoções.

Se três ou mais sinais estão presentes, o problema central não é falta de audiência. É falta de estratégia de precificação aplicada ao seu contexto.

Os números que não mentem: por que preço é a alavanca mais forte

Dados de mercado mostram que pequenos aumentos de preço em itens certos geram grandes saltos de lucro, especialmente quando a margem atual é saudável. Em muitos segmentos, um ajuste de 1% na precificação pode elevar o lucro em faixa de dígitos — sem exigir aumento de tráfego ou custos fixos.

Outras evidências úteis para quem vende online:

Estruturas de bom-melhor-ótimo reduzem a indecisão e elevam o ticket, pois o cliente compara dentro da sua vitrine, não com o concorrente.
Bundles com ancoragem de valor elevam o ticket médio em dois dígitos, mantendo a percepção de vantagem.
Ofertas com garantia explícita e prova social sólida removem risco percebido e destravam a disposição a pagar.
Descontos permanentes corroem a marca e reduzem o valor de referência. Já boosts táticos (prazo, volume, upgrade) educam o cliente e protegem a margem.

Em 2025, com mídia mais cara e dados de terceiros cada vez mais limitados, quem domina preço e valor compra lucro “a seco”, sem depender de leilão de anúncios.

O caso real que prova o ponto

Quando a Luiza Tavares, dona do e-commerce de cosméticos naturais Flor de Rua, me procurou, o cenário era conhecido: muito tráfego, carrinhos abandonados e uma sensação de que “o meu cliente só compra com cupom”. Trouxemos o Gil Celidonio para um sprint de precificação.

Na auditoria, descobrimos que três SKUs concentravam 62% do lucro, mas eram usados como “iscas” com desconto. O preço ancorava baixo e contaminava o portfólio. Além disso, a página de produto falava de ingredientes, mas não da transformação — o que reduzia a disposição a pagar.

O plano foi direto:

Reestruturamos a vitrine em três tiers (Essencial, Equilíbrio, Ritual Completo), com valores claramente ancorados no resultado desejado.
Criamos bundles de rotina com economia real e narrativa de valor.
Substituímos cupons por garantia de 30 dias e upgrade limitado (amostra premium para compras acima de um valor).
Aumentamos em 9% o preço de dois itens líderes e reduzimos em 4% um SKU de baixa conversão para destravar o funil.

Em 45 dias, os resultados apareceram:

Ticket médio +22%.
Margem de contribuição +5,8 p.p..
Descontos concedidos caíram 47% sem queda de conversão.
Mais de 30% dos pedidos passaram a incluir bundles.

O tráfego era o mesmo. O que mudou foi o sistema de preço. A partir daí, cada campanha funcionou melhor porque a arquitetura fazia o cliente preferir as opções mais rentáveis.

O plano irresistível para cobrar mais e vender melhor

Você não precisa de um projeto gigantesco para começar. Aqui está um plano de 10 passos que aplico com clientes para destravar o gargalo e transformar preço em motor de crescimento:

Mapeie o lucro por SKU: pegue 90 dias de vendas e calcule margem de contribuição por produto e por canal. Priorize os top 20% em lucro.
Defina o valor de referência: responda em uma frase o resultado que o cliente quer comprar. Seu preço deve se ancorar nisso, não no custo.
Crie 3 tiers (bom-melhor-ótimo): Essencial (entrada sem “mutilar” valor), Pro (a opção recomendada), Premium (com extras e experiência). Nomeie cada tier pelo resultado.
Construa bundles inteligentes: junte itens complementares, explicite a economia e a transformação. Ex.: “Rotina Detox 30 dias”.
Revise a página de produto: título com promessa clara, bullets de benefícios, o que está incluso, prova social, garantia e FAQ curto. Remova o que não ajuda a decidir.
Implemente ancoragem: mostre o valor total dos itens, destaque o “Melhor Custo-Benefício” e compare com alternativas caras (mas relevantes).
Regras de desconto: use prazos curtos, upgrades ou volumes, nunca desconto permanente. Defina piso de preço e quem pode autorizar exceções.
Teste ajustes em ondas: comece com 5–10% nos itens líderes e observe o impacto por 14 dias. Documente. Se a conversão se mantém e o ticket cresce, consolide.
Automatize o que importa: etiquetas dinâmicas (ex.: “Mais Vendido”), remarketing segmentado por tier e ofertas de upgrade no checkout.
Governança trimestral: calendário de reajustes, revisão de tiers e auditoria de mensagens. Preço não é evento, é rotina.

Dicas rápidas para aumentar a disposição a pagar hoje:

Troque “Promoção” por “Economia Real no Ritual Completo” (ancoragem de valor, não de preço).
Adicione garantia incondicional por 7 a 30 dias — remove risco e acelera decisão.
Insira prova social quantitativa: “+4.000 clientes satisfeitos”.
Use comparativos internos: “Mais vantajoso” vs. “Mais completo”.

Sua próxima ação agora

Se você quer sair da corrida do desconto, a hora é agora. Abra seus números, identifique seu gargalo de preço e aplique o plano de 10 passos. Se quiser acelerar, conte com um especialista.

Agenda aberta: Sessão de Diagnóstico de Precificação 1:1 com Gil Celidonio. Em 60 minutos, você sai com:

Matriz lucro x volume dos seus SKUs.
Sugestão de tiers e bundles alinhados ao seu público.
Roteiro de testes de preço para 30 dias.

Vagas limitadas para garantir profundidade. Fale comigo e vamos desenhar seu aumento de lucro.

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Métricas que importam, ferramentas e erros comuns

Métricas para acompanhar semanalmente

Margem de contribuição por SKU e por pedido.
Ticket médio e take rate do tier recomendado.
Taxa de conversão por página e por faixa de preço.
% de desconto concedido e motivo.
LTV, churn (em recorrência) e frequência de recompra.
Elasticidade de preço observada em testes (variação de volume x variação de preço).

Ferramentas úteis para 2025

Planilha de unit economics com lucro por SKU e simulações de preço.
Plataforma de checkout com ofertas de upgrade e pós-venda.
Mapa de calor e gravação de sessão para entender fricções da página.
Formulário de pesquisa rápida de valor (5–7 perguntas) para captar disposição a pagar.
Dashboard com GA4 ou similar para acompanhar taxa por página e por tier.

Erros que drenam seu lucro

Copiar preço do concorrente sem considerar seu valor e sua margem.
Desconto como padrão: educa o cliente a esperar a próxima promoção.
Mensagem genérica que descreve o produto, mas não a transformação que ele gera.
Mudar tudo de uma vez sem medir. Teste por ondas e documente.
Ignorar o pós-venda: upgrades e bundles funcionam melhor quando o cliente já confia em você.

FAQ rápido

Posso aumentar preço em crise? Sim, se você elevar valor percebido e comunicar o ganho real. Ajuste em ondas, com forte prova social e garantia.
Clientes vão reclamar? Alguns, sim. Responda com clareza: melhoria de fórmula, serviço, garantia, suporte, disponibilidade. Reforçe o que o cliente ganha.
Como precificar frete? Faça testes: frete incluso no bundle premium e frete transparente nas ofertas de entrada. Mostre economia total.
Funciona para infoprodutos? Muito. Tiers com níveis de acesso, suporte e bônus criam percepção de avanço e aumentam a compra do “melhor custo-benefício”.
E no B2B? Estruture por pacotes e SLAs, com ancoragem no ROI. Termine com proposta customizada quando necessário.

Conclusão: preço certo, lucro certo

Você não precisa trabalhar mais para lucrar mais. Precisa que cada parte do seu sistema sirva ao preço — e que o preço sirva ao valor que você entrega. Quando o gargalo é exposto e elevado, o resultado aparece: ticket médio maior, margem mais saudável e crescimento sustentável.

Se quiser acelerar a implementação e reduzir risco, vamos juntos no diagnóstico. É direto, prático e orientado a resultado.