Como escolher palavras-chave que realmente trazem clientes

gil celidonio
30 de out.
6 min de leitura

Um método direto para atrair compradores, destravar seu gargalo e vender online com previsibilidade

Eu sou Gil Celidonio, e durante anos eu também errei no óbvio. Em uma terça-feira chuvosa, sentei com Marina Duarte, dona de uma pequena loja online de mochilas. Ela tinha gráficos impecáveis: tráfego crescendo, impressões subindo, cliques baratos. Mas, quando abri o dashboard de vendas, o silêncio falou alto. “Gil, eu fiz tudo certo. Por que ninguém compra?”

Ali, diante de métricas bonitas que não pagavam boletos, entendi o que ninguém lhe contou: palavras-chave não são sobre tráfego, são sobre intenção. Você não precisa de mais visitas — precisa do tipo certo de busca, feita por quem quer comprar agora.

Naquela tarde, trocamos termos de vaidade por termos de decisão. Em duas semanas, sem aumentar o orçamento, as vendas começaram a aparecer. Nada místico. Apenas a escolha precisa de palavras-chave que trazem clientes, não curiosos.

A objeção que parece lógica, mas custa caro

“Se eu ranquear para termos grandes, o resto vem.” Parece sensato, mas é perigoso. Volume sem intenção é fila na porta errada. O que muda o jogo é outra pergunta: “Qual palavra indica que a pessoa está pronta para comprar?”

Não é “o que é [produto]”.
É “melhor [produto] para [uso]”, “preço de [produto]”, “[produto] com garantia”, “frete rápido [produto]”.
Em anúncios, isso vale em dobro: correspondências amplas sem negativos drenam caixa.

A chave é construir uma árvore de intenção e posicionar seu conteúdo e suas campanhas onde o desejo já virou decisão.

O gargalo invisível que trava suas vendas

Todo sistema tem um gargalo. No seu marketing, ele costuma ser a seleção de palavras-chave: você atrai volume informativo e deixa de lado os modificadores de compra. Resultado: tráfego sem lucro e equipe exausta.

O caminho é simples e disciplinado:

Identifique o gargalo: quais páginas e termos recebem tráfego, mas não convertem?
Explique por quê: falha de intenção (busca errada), oferta fraca (página fraca) ou atrito (carregamento, confiança)?
Subordine tudo ao gargalo: por 30 dias, só produza e otimize para palavras com intenção de compra.
Eleve o gargalo: crie páginas e anúncios específicos para esses termos, adicione prova social e clareza de oferta.
Quando destravar, um novo gargalo aparece (logística, atendimento, checkout). Repita o ciclo.

O que mata crescimento não é falta de ideias. É insistir em otimizar o que não é o gargalo.

A prova: o que os números mostram quando você foca na intenção

Você não precisa acreditar em mim; faça a conta. Suponha que você tenha duas páginas:

Página A ranqueia para “mochila feminina”. 10.000 visitas/mês, 0,5% de conversão, ticket médio R$ 220. Receita: R$ 11.000.
Página B ranqueia para “mochila feminina couro legítimo frete rápido”. 1.200 visitas/mês, 3,2% de conversão, ticket R$ 280. Receita: R$ 10.752.

A Página B, com 12% do tráfego, quase empata a receita — e com ROI muito melhor. Isso acontece porque os modificadores sinalizam intenção de compra.

Outra evidência prática:

Termos transacionais (“comprar”, “preço”, “cupom”, “perto de mim”, “frete”) tendem a multiplicar a taxa de conversão quando comparados a termos informacionais.
Palavras de cauda longa (“melhor [produto] para [perfil] em [ano]”) geram tráfego menor, porém com receita por visita superior.
Em anúncios, listas de palavras negativas bem construídas reduzem custos por aquisição e removem buscas curiosas.

Se você pivotar 30% do seu esforço para termos com intenção de compra e construir páginas alinhadas, verá o gargalo se mover rapidamente.

A história: quando a loja pequena saiu do sufoco

Marina, da minha história inicial, vendia mochilas artesanais. Seu top 5 termos orgânicos eram “mochila feminina”, “mochila para faculdade” e “mochila estilosa” — lindos de ver, ruins de vender. Criamos um mapa de intenção com três categorias:

Informacional: “como limpar mochila de couro”, “tamanho de mochila para notebook”.
Avaliativo: “melhor mochila para notebook 15.6”, “mochila couro legítimo vs sintético”.
Transacional: “mochila couro legítimo com garantia”, “mochila pronta entrega SP”.

Descobrimos que as páginas de venda não existiam para a camada transacional. Em 14 dias, publicamos:

Coleção “Couro Legítimo com Garantia” com entrega em 48h (para SP).
Páginas comparativas “X vs Y” com call to action claro.
Guia “Melhor mochila para analistas de TI” com links para coleções específicas.

No tráfego pago, pausamos termos amplos, adicionamos negativos e migramos orçamento para correspondência de frase com modificadores. Em 6 semanas, o CPA caiu; a taxa de conversão subiu e, finalmente, o lucro apareceu. O gargalo saiu da aquisição para a operação — ótimo problema para se ter.

A solução irresistível: o plano de ação para escolher palavras-chave que atraem compradores

1) Ouça o cliente antes do algoritmo

Revise avaliações, chats e perguntas do suporte. Extraia as palavras exatas que as pessoas usam.
Liste dores (ex.: “não cabe notebook”), desejos (“parece couro de verdade”) e objeções (“frete demorado”, “sem garantia”).

2) Mapeie intenção por estágio

Informacional: “o que é”, “como”, “vale a pena”.
Avaliativo: “melhor”, “comparativo”, “para [perfil/uso]”.
Transacional: “comprar”, “preço”, “cupom”, “perto de mim”, “frete”, “garantia”.

Priorize transacional e avaliativo. Informacional só quando alimentar uma próxima etapa clara.

3) Gere sua lista-mãe de palavras-chave

Use combinadores simples: [produto] + [uso] + [material] + [medida] + [entrega] + [garantia] + [local].
Inclua qualificadores de compra: preço, desconto, parcelamento, pronta entrega, original, garantia estendida.

4) Enquadre o gargalo certo

Escolha 1 a 3 páginas para ranquear ou anunciar com intenção de compra. Nada além disso nos próximos 30 dias.
Crie clusters: um cluster por intenção + categoria. Ex.: “mochila couro legítimo + entrega rápida”.

5) Construa ou ajuste páginas que convertem

Título com palavra-chave e benefício claro.
Fotos reais, vídeo curto, tabela simples de medidas.
Prova social: avaliação, selo de garantia, prazo de entrega visível.
Oferta: preço, parcelamento, frete, devolução e CTA acima da dobra.

6) SEO on-page sem mistério

Use a palavra-chave principal no H1, variações em H2/H3.
URLs curtas com o essencial.
Links internos levando para a página money do cluster.
Schema adequado (Product, FAQ) quando fizer sentido.

7) Ads que não queimam verba

Comece com correspondência de frase/exata para termos com intenção.
Crie lista de negativos com informacionais e genéricos.
Direcione cada grupo de anúncios para a landing alinhada ao termo.

8) Mensure receita por visita, não só CTR

Instale eventos de compra e valor de conversão.
Crie relatórios por palavra-chave e por página.
Decida orçamento em cima de lucro incremental.

9) Eleve o gargalo e repita

Quando suas páginas transacionais estiverem performando, crie peças avaliativas que alimentam essas páginas.
Depois, faça conteúdo informacional apenas se empurrar tráfego para essas peças de decisão.

A oferta: implemente comigo e acelere seus resultados

Se você quer aplicar esse método com segurança e velocidade, ofereço duas formas de ajuda:

Sessão Estratégica 1:1 (90 minutos): mapeamos seu gargalo, priorizamos 10 a 20 palavras-chave com intenção de compra e definimos páginas e anúncios.
Implementação guiada por 30 dias: revisão de páginas, clusterização, negativos em Ads, rotina de métricas e checkpoints semanais.

Agenda limitada. Se você está pronto para focar em palavras-chave que realmente trazem clientes, vamos conversar.

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Métricas, ferramentas, erros comuns e respostas rápidas

Métricas que importam

Receita por visita por página money.
Taxa de conversão por intenção (informacional, avaliativo, transacional).
Share of intent: porcentagem do seu tráfego vindo de termos com modificadores de compra.
CAC e LTV por cluster de palavra-chave.
Tempo até o primeiro clique no CTA (indicador de atrito).

Ferramentas úteis

Google Search Console para descobrir termos reais que já acionam suas páginas.
Planejador de Palavras‑chave do Google Ads para demanda e variações.
Ahrefs, Semrush ou Similarweb para descobrir lacunas e termos avaliativos/transacionais.
Hotjar ou Clarity para ver onde as pessoas travam na página.
GA4 + CRM para medir receita por visita e CAC.

Erros comuns (e como evitar)

Escolher pelo volume e ignorar a intenção. Corrija com qualificadores de compra.
Querer ranquear a homepage para tudo. Crie páginas específicas por intenção.
Produzir “top 10” sem CTA para páginas de compra. Sempre amarre a próxima ação.
Negligenciar palavras negativas nos anúncios. Atualize semanalmente.
Canibalizar com múltiplas páginas para o mesmo termo. Defina a página canônica do cluster.
Esquecer de provar confiança: garantia, devolução e prazos visíveis.

FAQ

Preciso de muito volume para vender?Não. Você precisa do volume certo. 300 visitas/mês com 3% de conversão e ticket de R$ 250 geram R$ 2.250 — mais que 5.000 visitas com 0,3%.
Quanto tempo para ver resultados?Em Ads, dias. Em SEO, semanas a poucos meses, dependendo da concorrência e da qualidade das páginas.
Funciona para infoprodutos e serviços?Sim. Substitua modificadores: “preço”, “consultoria”, “agenda”, “aulas ao vivo”, “garantia de satisfação”.
Devo produzir conteúdo informacional?Sim, desde que alimente páginas de decisão com links e CTAs claros. Caso contrário, é vaidade.
Como encontrar bons modificadores?Leia reviews, pesquise “perguntas relacionadas” e autocomplete; mapeie termos como preço, desconto, garantia, frete, perto de mim, original, para [perfil].

Conclusão: a palavra certa no lugar certo faz a venda acontecer

Palavras-chave não pagam contas. Compradores pagam. Quando você faz a transição do volume para a intenção, do conteúdo genérico para páginas e anúncios alinhados à decisão, o gargalo cede e a receita aparece.

Se quer acelerar esse processo, eu posso guiar você. Vamos identificar suas palavras-chave que trazem clientes, construir as páginas certas e medir o que realmente importa.